Preiskalkulation » Die Konkurrenz ist günstiger als ich

Natürlich ist es wichtig, dass Sie Ihre Mitbewerber im Blick haben. Aber wenn Sie Ihre Preise allein an denen Ihrer Konkurrenz ausrichten, werden Sie vielleicht im ersten Augenblick mehr Umsatz machen, jedoch wahrscheinlich die Gewinnspanne verlieren, die Sie sich vorgestellt haben und Ihre eigenen monatlichen Kosten gar nicht mehr decken können. Vermeiden können Sie dies durch eine gründliche Preiskalkulation. Das ist zwar nicht immer einfach und bei vielen Produkten eine große Hürde, aber einer der wichtigsten unternehmerischen Instrumente überhaupt und verschafft Ihnen nicht nur einen Überblick über Ihre aktuelle Situation, sondern in vielen Fällen einen saftigen finanziellen Gewinn – und das Monat für Monat.

Bevor Sie mit einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung an den Markt gehen, sollten Sie deren Preis kalkulieren. Dabei spielen drei wichtige Fragen eine entscheidende Rolle.

1. Wie verhält es sich mit Angebot und Nachfrage? Ist ein bestimmtes Angebot in großer Menge vorhanden, aber die Nachfrage gleichzeitig gering, dürfte der Preis eher niedrig sein. Übersteigt dagegen die Nachfrage das Angebot, ist der Preis in der Regel hoch.

2. Kann ihr angestrebter Preis marktfähig sein? Das hängt vor allem davon ab, welchen Preis Ihre Konkurrenten für vergleichbare Produkte oder Dienstleistungen verlangen.

3. Können Sie mit Ihrem angestebten Preis Ihre eigenen Kosten decken und überhaupt Gewinn erzielen? Voraussetzung für die Beantwortung dieser Frage ist, dass Sie Ihre Kosten auch tatsächlich kennen. Ein Antesten des Produktes auf dem Markt ist hier in den meisten Fällen unumgänglich. Halten Sie Ihre Kosten gering und erwarten Sie nicht zu viel von Ihrem Projekt. Lernen Sie aus Ihrem Markt und passen Sie Ihre Strategie monatlich an – so werden Sie Ihre Umsätze maximieren und Ihren Gewinn Ihren Erwartungen anpassen können.

In der Regel erfolgt die Preiskalkulation  über die sogenannte Zuschlagskalkulation. Planen Sie zunächst Ihre Absatzmenge und ermitteln Sie Ihre tatsächlichen Ausgaben. Dazu zählen die allgemeinen fixen Kosten (oft auch als Gemeinkosten bekannt), welche immer unabhängig vom jeweiligen Umsatz anfallen – Personalkosten, Miete, Versicherungen. Hinzu kommen dann die variablen Ausgaben (jedem Unternehmer auch als Einzelkosten bekannt), die immer mit der Absatzmenge variieren – Einkauf von Rohmaterial, halbfertigen Erzeugnissen oder den Einsatz freier Mitarbeiter für die Erzeugnis des Produktes oder die Zuverfügungstellung der jeweiligen Dienstleistung beim Kunden. Aus der Relation der fixen Ausgaben und der variablen Kosten ergibt sich ihr persönlicher Zuschlagsatz, um immer kostendecken zu arbeiten und schnell kalkulieren zu können. Dieser Preis ist Ihr Preis, lässt sich in den meisten fällen dann aber im ersten Augenblick nicht auf dem Markt etablieren, da er noch zu teuer ist – die Konkurrenz schläft nicht, sagt man doch so schön. Um flexibler regieren zu können, sollten Sie die Deckungsbeitragsrechnung als erste Kalkulation anwenden. Dieser Preis im Endergebnis deckt zumindest Ihre fixen Kosten. Kalkulieren Sie hierbei je Warengruppe, je Stück, je Stunde oder je Auftrag.

Ihre nächsten Schritte für Ihre Preispolitik

1. Lassen Sie sich auf keinen Fall alleine von den Preisen der Konkurrenz in Ihrer Kalkulation leiten. Nur eine aktive Preispolitik, welche sich stets anpassen kann, ist eine gute Preispolitik für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

2. Stellen Sie sich die Frage, worin sich Ihr Produkt vom teuren Produkt der Konkurrenz unterschiedet – stimmt denn Ihr Preisleistungsverhältnis?

3.  Wie können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihre Zielgruppe attraktiver machen und dadurch einen höheren Preis verlangen?

4. Können Sie eventuell durch einen besseren und langfristigen Service höhere Preise verlangen, um das Produkt attraktiver zu machen?

5. Haben Sie die Möglichkeit , mit psychologischen Preisen zu operieren? Das bekannteste Beispiel ist der Kürzungspreis mit beispielsweise 19,99 Euro oder 199 Euro, um den Preis schmackhafter zu machen.

6. Verfüge ich über genügend Informationen über die Preise meiner direkten Wettbewerber? Eventuell haben Sie einen Testkunden oder einen realen Kunden bei der Konkurrenz?

7. Orientieren Sie sich bei Ihrer Preisgestaltung an zu hohen Erwartungen im Umsatz und im Gewinn? Fangen Sie etwas kleiner an und lernen Sie aus der Entwicklung. Wie bereits gesagt sollten Sie sich stets strategisch dem Markt anpassen – nur eine aktive Preispolitik ist gut, marktfähig und kann im Zweifelsfall problemlos auf dem hart umkämpften Markt bestehen.

Expertentipps für Ihre Preisgestaltung

Um herauszufinden, welche Artikel einen besonders hohen Umsatzanteil haben werden und daher auch besonders wichtig für Ihre Preiskalkulation sind, bietet sich die ABC-Analyse an. Mit diesem Verfahren teilen Sie Ihre Produkte in drei Kategorien auf. A-Artikel, welche 70 bis 80 Prozent Ihres Umsatzes ausmachen. B-Artikel, welche 10 bis 20 Prozent Ihres Gesamtumsatzes ausmachen und C-Artikel, welche den kleinen Teil von 5 Prozent Ihres Umsatzes ausmachen.

Falls Sie Ihre Preise in erster Linie nach marktstrategischen Preisen ausrichten möchten, bietet sich die Mischkalkulation an. Die Methode besteht darin, dass man bei bestimmten Produkten geringere Gewinnspannen oder gar kleinere Verluste in Kauf nimmt, die mit höheren Gewinnen bei anderen Produkten ausgeglichen werden. So können Sie gezielt Kunden locken und für sich gewinnen.

Niedrige Preise bieten sich insbesondere während der Einführungsphase eines Produktes an, um eine gewisse Absatzmenge zu erreichen. Allerdings sollten Sie auch bei kurzfristigen Preissenkungen beachten, dass durch den Preis zumindest Ihre variablen Kosten gedeckt sind – vielen selbständigen Unternehmern passieren hier zu Beginn eines Produktlaunches Fehler, welche finanziell zu Problemen führen können.

Bedenken Sie stets, dass Ihre aktuelle Kalkulation nicht für die Ewigkeit gelten muss. Überprüfen Sie regelmäßig Ihren Wettbewerb und lernen Sie aus den Produkten der Konkurrenz.  Arbeiten Sie stets kostendeckend und kalkulieren Sie in regelmäßigen Abständen, um Überraschungen im Geschäftsalltag zu vermeiden.